De digitale revolutie verandert onze wereld in snel tempo. Tien jaar geleden was mobiel bellen een uitzondering. Tegenwoordig heeft Nederland meer mobiele telefoon aansluitingen dan inwoners en chatten we er dagelijks, met meer dan 6 mio Nederlanders alleen al bij MSN, lustig op los. Daarnaast zijn we druk bezig met het implementeren van RSS, chatbots, Skype en call me now. Internet is anno 2006 het stadium van informatieplatform ontgroeid en wordt door de consument steeds meer gebruikt voor transacties en interactie.
In deze snel veranderende wereld heeft de financieel adviseur een significant deel van de markt verloren. Verzekeringsmaatschappijen, banken en financieel adviseurs hebben de laatste jaren hard gewerkt aan efficiënte processen en geautomatiseerde gegevensuitwisseling. Daarmee zijn financieel adviseurs wel concurrerend op gebied van snelheid en foutloosheid. De consument wil echter meer. Vergelijken, kopen, claimen en muteren. Op ieder moment en op elke plaats. Er is dus on-line actie geboden. Maar hoe?
Natuurlijk zijn er veel wegen die naar Rome leiden. Belangrijk daarbij is steeds voor ogen te houden wat de toegevoegde waarde is van de adviseur. Om daar over na te denken treft u hieronder een simpel model over de service behoeften van een consument bij aanschaf van producten.
In dit model zien we dat simpele producten met een lage prijs zich uitstekend lenen voor verkoop via Internet. Dit in tegenstelling tot dure complexe producten. Uit dit model kunnen we drie belangrijke lessen leren.
- De servicebehoefte kan per productsoort sterk verschillen.
- Het succesvol verkopen van producten op internet vraagt per productsoort een andere benadering.
- Producten waaraan een adviseur de meeste waarde kan toevoegen, in de vorm van advies en vertrouwensrelatie, lenen zich nu nog zich het minst voor distributie via Internet. Dit verandert echter snel met de introductie van toepassingen als call me now, Skype enz.
Internet geeft de adviseur mogelijkheden voor contactmomenten en binding met de klant. Dit biedt kansen op cross-selling en up-selling. | 